Carmelina CaraccioDi / Pubblicato 1 anno fa in Aumenta il tuo business.

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Upselling e Cross-sellingUp-selling e Cross-selling sono due strategie di marketing particolarmente utilizzate negli ultimi anni da molti brand prestigiosi e che risultano essere la mossa vincente per aumentare le vendite in termini di qualità e quantità.

Ad oggi possono essere considerati un “mix letale” nel marketing, ancor meglio come l’arte e la scienza di indurre i clienti ad acquistare prodotti complementari a quello in cui sono già interessati in quel momento.

Definizione ed esempi pratici:

Upselling: secondo la definizione più comune si parla di Upselling quando si vuole indirizzare il cliente verso l’acquisto di un prodotto più costoso (e qualitativamente migliore) rispetto a quello che è orientato ad acquistare.

Esempio: l’upselling è il motivo per cui abbiamo acquistato un portatile da 1000 euro invece di quello da 800 euro che avevamo pianificato di acquistare.

 

Cross-selling: con Cross-selling si intende invece la vendita di un prodotto o servizio in più rispetto a quanto richiesto dal cliente (che ha già confermato il primo acquisto). L’ obiettivo del cross-selling è quello di vendere dei prodotti correlati a quello pianificato in partenza.

Esempio: il cross-selling è il motivo per il quale abbiamo acquistato un nuovo cellulare e tutti i suoi accessori ad un prezzo speciale, anzichè solo il cellulare che avevamo pianificato in partenza.

 

Perchè upselling e cross-selling sono così strategici?

  1. Tecniche di up-selling e cross-selling se ben definite e strutturate possono portare a un considerevole aumento dei tuoi ricavi. Facciamo un altro esempio: consigliare uno shampoo un poco più costoso al tuo cliente, ma di qualità decisamente migliore o più affine alle sue esigenze, porterà a te un maggior guadagno.
  2. Ci sono motivi di ordine psicologico e pratico che dimostrano chiaramente come le pratiche di upselling e cross-selling siano realmente efficaci. Il cliente, che acquista lo shampoo da te consigliato, avrà un maggior beneficio dato dall’uso del prodotto e aumenterà il senso di fiducia nei tuoi confronti. Il cliente se è soddisfatto e fiducioso è ben disposto a spendere di più.

Come applicare upselling e cross-selling?

In primis c’è la necessità di non bombardare i clienti con continue proposte diverse dalle sue richieste iniziali. Consiglia e proponi quando è necessario. Nel caso dell’upselling, ad esempio, non devi necessariamente proporre prodotti più costosi, ma anche prodotti simili o che secondo la tua professionalità sono più affini alle esigenze del tuo cliente.

Per il cross-selling vale il medesimo discorso: proponi prodotti correlati a quello principale richiesto dal cliente solo se necessario o se può portare dei reali vantaggi al tuo cliente.

Tieni ben in mente che lo scopo di queste due tecniche di vendita è quello di aumentare i tuoi ricavi, ma questo può accadere solo se l’esperienza che vive il cliente durante o dopo l’acquisto del prodotto, è positiva o meno. Osserva attentamente la gamma di prodotti che hai a tua disposizione e prendi in considerazione ciò che ha più senso offrire alle esigenze della tua clientela.

Solo a questo punto aumento dei ricavi e migliore esperienza di acquisto convergeranno perfettamente.

 

 

 

 

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