Carmelina CaraccioDi / Pubblicato 1 anno fa in Aumenta il tuo business.

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L’Inbound Marketing è, in estrema sintesi, un insieme di strategie digitali focalizzate sul farsi trovare da persone interessate al nostro prodotto/servizio, attirarle verso il nostro marchio e farle diventare contatti, poi clienti, infine promotori.

Abbiamo già parlato per via traverse dell’inbound marketing quando abbiamo affrontato insieme il concetto di Lead generation.

Proviamo a spingerci più nel dettaglio, e comprendere le basi di questa nuova metodologia di marketing, i suoi aspetti fondamentali e strumenti principali.

Prima di tutto, da dove deriva il termine “Inbound Marketing”? Questo termine è stato coniato nel 2005 da HubSpot, azienda statunitense che produce software per il marketing. Quindi, per addentrarci in questo metodo, è logico cominciare dalle informazioni che troviamo sul sito ufficiale dell’azienda più “inbound” della galassia.

C’è una frase molto utile per comprendere il senso generale dell’Inbound Marketing, poiché racchiude in poche righe i due aspetti fondamentali di quest’attività. La riporto di seguito:

Al contrario dei vecchi metodi di outbound marketing come acquistare annunci, comprare mailing list, e pregare per i contatti, l’Inbound Marketing si concentra sulla creazione di contenuti di qualità che attirano le persone verso la tua azienda e prodotto, dove essi spontaneamente vogliono essere. Allineando i contenuti che pubblichi con gli interessi del cliente, è naturale attirare traffico in entrata che è possibile convertire, chiudere e deliziare nel tempo.

 

  1. La prima, fondamentale frase, riguarda la creazione di contenuti di qualità: Il cuore dell’Inbound Marketing è il contenuto. Il modo migliore (forse l’unico) per attirare potenziali clienti senza interromperli, e fare in modo che conoscano e apprezzino la tua attività, è quello di offrire contenuti creati apposta per loro, cioè che rispondano alle loro domande, che soddisfino i loro bisogni reali, che possano in qualche modo essere loro d’aiuto nelle problematiche quotidiane.Inbound Marketing significa prima di tutto creare e distribuire contenuti di valore rivolti a un pubblico ben definito, allo scopo di attrarlo verso un marchio. I contenuti sono dunque il nocciolo, il principale mezzo di promozione. Ma l’Inbound Marketing non è solamente un mezzo col quale ci si promuove, bensì una vera e propria metodologia che copre l’intero ciclo di vita del processo d’acquisto. Le persone passano attraverso diverse fasi durante questo processo: vengono a conoscenza della tua azienda, interagiscono con essa, acquistano, tornano ad acquistare, e ognuna di queste fasi richiede diverse azioni di marketing. In ognuna di queste fasi è necessario fornire contenuti giusti, nel posto giusto e al momento giusto.
  2. Questo ci porta al secondo caposaldo dell’inbound marketing che consiste nell’allineare il nostro contenuto agli interessi degli utenti. Solo pubblicando il contenuto giusto nei posti giusti (canali) e al momento giusto (fase del processo d’acquisto), il marketing diventa rilevante e utile per gli utenti e non interruttivo. L’unico marketing che le persone amano. Possiamo raggiungere questo scopo distribuendo i nostri contenuti con appositi strumenti (pubblicitari, di comunicazione e di analisi) e su appositi canali (blog, social network, motori di ricerca) che Internet e le nuove tecnologie ci mettono a disposizione. Grazie a questi strumenti, è anche possibile imparare sempre di più sui propri contatti nel corso del tempo, in modo da personalizzare i contenuti e le strategie ai loro bisogni specifici. Inbound Marketing è quindi, oltre che contenuto, anche contesto. È per sua natura multi-canale, perché avvicina le persone dove sono, nel canale dove si trovano e dove vogliono interagire con te.

Il metodo inbound

La nuova metodologia dell’inbound marketing copre ogni passaggio che conduce a trasformare un estraneo in cliente e fan della tua azienda.

Le azioni che caratterizzano l’inbound marketing sono 4: – attrarre, convertire, chiudere e deliziare – che dovrai intraprendere se vuoi trasformare, nell’ordine, estranei in visitatori, poi in contatti, in clienti ed infine in promotori (o fan).

Prima fase: ATTIRARE

Attrarre le persone giuste verso il tuo marchio. Cosa significa “giuste”? Significa solamente le persone che hanno più probabilità di diventare contatti; in poche parole, le persone potenzialmente interessate al tuo prodotto o servizio.

Uno dei principali svantaggi delle tecniche di “interruption marketing”, tipiche dei media tradizionali (TV, radio, stampa, telefonate a freddo, eccetera), è la grande difficoltà di raggiungere con precisione solamente persone interessate (con conseguente esborso di denaro speso in parte inutilmente). Il metodo inbound invece è ideale per attirare sul nostro sito solo le persone giuste, così non sarà difficile portarle verso la seconda fase del processo (da visitatori a contatti).

Perché questo funzioni, è fondamentale conoscere abitudini, problemi, obiettivi dei nostri clienti ideali, solo così sapremo quali sono le micce che possono accendere il loro interesse nei nostri confronti.

Ma attirare le persone giuste non è sufficiente, quando sono sul nostro sito bisogna “convertirle”, e questo ci porta alla seconda fase del processo.

Seconda fase: CONVERTIRE

Cosa significa questa parola nell’ambito dell’Inbound Marketing? Significa principalmente fare in modo che i visitatori del tuo sito diventino contatti, cioè che ti lascino alcuni dei loro dati. Come minimo avrai bisogno di farti lasciare il nome e l’email, ma potrebbero anche essere disposti a darti più informazioni.

Quanti più dati riesci a raccogliere dei tuoi contatti, tanto più potrai conoscerli, e quindi coinvolgerli con i contenuti giusti per loro. Uno dei modi migliori per convincere gli utenti a cederti queste informazioni è quello di dar loro qualcosa in cambio. Una risorsa gratuita da scaricare, ad esempio un ebook, uno studio o qualunque contenuto che possa essere di loro interesse, sono ottimi modi per vincere la resistenza di un utente nel lasciare i suoi dati.

Queste informazioni sono preziose per andare oltre e concludere con la vendita, che è la terza fase del processo.

Terza fase: CHIUDERE

Chiudere è la fase conclusiva di ogni processo che porta alla vendita, cioè quando un contatto diventa cliente. Se riesci ad ottenere parecchi contatti, vuol dire che stai applicando la tua strategia inbound con successo. Ma non tutte queste persone, nel momento in cui converti, sono subito pronte all’acquisto; alcune di loro potrebbero esserlo dopo una settimana, un mese o addirittura un anno.

Che cosa puoi fare per impedire che si dimentichino di te, per non regalare questi preziosi contatti alla concorrenza? Puoi stabilire con loro un rapporto che ti permetta di non essere dimenticato, e continuare a dimostrare che vale la pena fare affari con te continuando a “nutrirli” con contenuti di valore.

Questa attività può sia aumentare il numero dei clienti, sia diminuire i tempi decisionali in fase di acquisto.

Quarta fase: DELIZIARE

L’Inbound Marketing non finisce con la vendita, ma va oltre. Solo perché qualcuno ha già staccato un assegno intestato alla tua azienda, non significa che tu debba dimenticarti di lui; anzi, di questi tempi è molto più facile vendere qualcos’altro a chi è già tuo cliente, piuttosto che trovarne uno nuovo. Se delizi i tuoi clienti continuando ad offrire valore anche dopo la vendita, essi non solo continueranno a comprare da te, ma diventeranno anche promotori della tua azienda, portandoti nuovi clienti grazie al passaparola spontaneo.

La metodologia inbound offre l’opportunità di avere successo in ognuna di queste fasi utilizzando alcuni dei molteplici strumenti che Internet mette a disposizione. Ma questi strumenti e canali non si possono usare indistintamente; ogni fase ha i suoi specifici mezzi, e modi diversi per utilizzarli.

Nel prossimo articolo vedremo insieme quali sono dunque gli strumenti più importanti per attirare, convertire, chiudere e deliziare

 

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